행동경제학 미끼상품이론

모든마케팅의 기본이 사람들 마음을 휘어잡아서 원하는 상품을 판매하는게 궁극의목적이 아닐까 생각이 드는데요. 판매하고자 하는 상품을 어떻게 구매자들한테 어필할 수 있을지에 대한 이론중의 하나가 행동경제학입니다. 오늘은 행동경제학 미끼상품이론에 대해서 간단하게 정리해보겠습니다.

 

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 행동경제학 미끼상품이론

우연히 인터넷 강의로 행동경제학에 대한 내용을 들었는데요. 참 사람심리를 잘 파악했다고 생각이 듭니다. 사람은 참 비교를 좋아하는데요. 단일 상품보다 비교가 되는 상품으로서 심리적으로 구매를 유도하게 됩니다.

 

 

 

 

사람들은 절대적인 기준에 의해서 뭔가를 구매하는 사람은 아주 드물고 비교에 따라서 가치를 매기며, 상대적 평가에 따라 선택을 하게 됩니다.

아래예시를 봐주세요.

MIT에서 구매에 대한 설문조사내용입니다. 우선 설문지에 내용을 아래와 같이 붙였다고 합니다.

1.온라인정기구독권 59달러

2.오프라인 정기구독권 125달러

3.온라인 및 오프라인 정기구독권 125달러

이렇게 설문을 작성하였는데요. 결과는 아래와 같이 나타났습니다.

1.번 16명, 2번 0명, 3번 84명으로 나왔다고 하는데 이러한 마케팅 전략이 미끼상품전략입니다.

즉, 미끼상품 2.오프라인 정기구독권 요 항목으로 인해서 3번으로 선택을 하는 경우가 많다는거죠. 온라인 및 오프라인 정기구독을 할 수 있으니 조금 비싸지만 3번으로 선택하는걸 노리는 전략입니다.

 

 

 

다음 실험은 3번을 빼고 설문 두가지로 진행을 하였다고 합니다.

1.온라인 정기구독권 59달러

2.온라인 및 오프라인 정기구독권 125달러

이렇게 진행을 하였다고 하는데요. 결과는 1번 68명, 2번 32명으로 매출의 비중에 큰차이가 납니다.

이처럼 행동경제학 미끼상품이론으로서 구매자들의 비교전략 심리를 통해서 보다 더 높은 매출증대 효과를 가져올 수 있게 전략을 세워볼 수 있습니다.

당신이 티비를 구매하고자 합니다.

1. 24인치 티비 20만

2. 32인치 티비 30만

3. 42인치 티비 40만

요렇게 선택적으로 구매를 해야 한다면 대체적으로 32인치 상품이 많이 팔린다고 하는데요. 그 이유는 상대적으로 비싼 가격의 42인치는 제외하고, 값싼 24인치는 뭔가 모자라는 생각이 자리를 잡고 있기 때문입니다 .가격적으로 가장 부담이 없으면서 제일 무난한 상품을 고르게 되는 것이죠.

물론 브랜드가치나, 상품의 성능등을 고려하면 다양한 변수가 생길 수 있지만,소비자들은 그러한 기능적 판단을 하기보다 비교대상에서 가장 많이 찾고 눈에 띄는 상품을 고르게 됩니다.

 

 

상대적인 판단으로서 적당한 수준으로 타협을 한다는 이야기인데요. 많은 사람들의 소비심리를 따라가는것이며, 판매자는 판매하고자 하는 상품을 가운데 전략적으로 배치를 함으로서 매출향상을 노리는 것입니다.

유명한 연애인을 비교한 사례도 있습니다. 브래드피트, 어슬픈 브래드피트, 조지클루니을 나란히 비교해 놓고 제일 괜찮은 사진을 선택을 부탁한다면 압도적으로 브래드피트을 많이 선택을 한다고 하는데요. 조지클루니의 경우 비교할 대상 자체가 없기 때문에 상대적으로 비교가 되고 있는 브래드피트를 선택한다고 합니다.

이처럼 사람들의 비교심리학을 잘 이용한다면 상품판매 매출에 커다란 기여를 할 수가 있습니다.

뉴욕타임즈에 재미있는 기사가 실렸는데요. 그렉 랩이라는 레스토랑 사례입니다. 매인코스의 가격인상을 위해서 샘이라는 담당자는 팔리지않는 최고급 코스요리를 메뉴에 넣었다고 합니다.

 

 

아무것도 주문안할 메뉴이지만 레스토랑 매출은 크게 늘었다고 하는데요. 사람들이 가장 비싼 요리는 주문하지 않지만, 그 다음 가격대의 요리를 선택하기 때문이라고 합니다.

이처럼 사람의 소비심리를 분석해서 매출향상을 노려보는 이러한 행동경제학 미끼상품이론은 사업을 하시는 분들이라면 다양한 사례를 보시고 적용해보시면 좋을것 같네요.